В предыдущем письме я просил отправить мне вопросы, которые беспокоят больше остальных. Приходит много откликов! Спасибо за это!)) Конечно, важных тем и вопросов оказалось достаточно много (около 40 уникальных), но одним из лидеров стал “Как привлекать крупных клиентов”.

Соглашусь, что крупные клиенты играют большую роль. Мало того, что это влечет солидное вознаграждение в деньгах, так это еще и безусловный рост тебя и твоей команды, выход на новый, следующий уровень развития компании и качества твоих клиентов.

За время работы мы выделили 7 основных источников привлечения крупных компаний и дорогих проектов. Не все одинаково масштабируемы, но в каждом источнике есть свои закономерности и показатели, на которые можно влиять. Если кратко:

• Входящие лиды
• Холодный трафик
• Конференции
• Рекомендации
• Сарафан
• Тендеры
• Бизнес-клубы и нетворкинг

Расскажу кратко, к какой стратегии мы пришли в развитии теплого трафика (к слову этот способ помог начать сотрудничество с российским филиалом международного и всем известного бренда чая - Ahmad Tea Russia.

- Для начала, надо сказать, что, например, Instagram пользуются все. Ну то есть реально все смотрят ленту или сториз. Эта информация дает нам возможность достучаться до любого человека (кстати, есть подтвержденная информация, что на нашу рекламу реагировал Роман Абрамович. Лид он, конечно, не оставил, но косвенно через помощников и Сколково мы получили факт обращения.

- Теперь дело за малым. Но и самым важным. Как думаешь, на какую информацию может отреагировать ТОП-менеджер крупной организации? Оставьте заявку на бесплатный аудит? или 10 лидов бесплатно? Качнем ваши соц. сети?) Очевидно, что нет. У него на своем уровне есть свои осознанные проблемы и вопросы, которые требуют решения. Поэтому, как бы банально не звучала следующая фраза, но нужно реально влезть в шкуру своей ЦА.

- Как сделали и мы. Итогом ментальной работы мы запустили лид-магнит, освещающий определенные проблемы и дающий инструментарий для их решения. Все это под соусом экспертности и, конечно же, через призму маркетинга, рекламы и продаж (в письме все не смогу рассказать все формулировки, уж очень хорошие результаты дает уже отшлифованная связка.

- Лид-магнит помогает делать дешевые заявки, а квалификатор или менеджер помогают отфильтровать некачественные или неинтересные, оставив в фокусе работы только те, что достойны внимания.

- Несколько итераций взаимодействия с потенциальным клиентом, ничего не продавая, а искренне желая помочь и разобраться в проблеме. Возникает доверие, к мнению начинают прислушиваться (все до безумия просто и по структуре продаж.

- Затем ненавязчивый звонок с предложением обсудить эти или новые вопросы в офисе или просто за чашкой чая. Да, возможно, не сразу ТОП выходит на личный контакт, просто будь вежливым и настойчивым, не забывай про праздники и самое главное, не бойся отдавать и вложиться в клиента. Делай вкусные офферы и думай о том, как ты можешь решить его проблему, ты же уже знаешь, где и что болит)) Он, безусловно, это оценит.

- Так и наступает ДЕНЬ Х, когда вас зовут на встречу.

Дальше осталось только продать, но это уже другая тема, по факту большую часть работы мы уже сделали.

Не надо объяснять, что за этими абзацами стоит большая и долгая работа, бесконечное количество проб и ошибок, кроме того, необходима подготовка других немаловажных нюансов: как выстраивать команду, как оптимизировать финансы, делегирование, найм и многое другое.